Продажі - перша телефонна розмова. - Ukrainian CoRRecT Group

1. Правила встановлення контакту
2. 10 правил, які зроблять Ваш дзвінок ще ефективніше

Наши партнеры ArtmMisto

Доброго дня!

Сьогодні я продовжу говорити про продажі. Нагадаю - все що я говорю по цій темі, взято з нашого корпоративного досвіду, з нашої Корпоративної Книги Продаж. Всі ці рекомендації точно застосовні для компаній, що працюють в сфері послуг або частково застосовні для інших сфер бізнесу.

Правила встановлення контакту

Першим контактом менеджера з продажу з компанією клієнтом є дзвінок по телефону. Оптимальна кількість телефонних контактів в день, яке повинен робити один фахівець з продажу - це 40 телефонних бесід. Ми прийшли до цього числа дослідним шляхом. Якщо робити більше, то страждає якість, ну а менше робити заборонено.

Форма подання може бути наступною: «Добрий день! Мене звуть ... Я уявляю Дніпропетровську консалтингову компанію UCG ».

Уникайте виразів «... вас турбує компанія UCG», а також інших виразів, які несуть негативну смислове навантаження. Обходьте слова «треба» і «доведеться», вони несуть смислове навантаження примусу і викликає опір у співрозмовника.

Використовуйте позитивну лексику. Замінюйте вираження з «не» і «ні» на позитивні твердження, особливо при першому контакті.

приклад:

«Ми не надаємо таких послуг» або «Ми не зможемо виконати ваше замовлення» замінити на «Ми розглянемо вашу пропозицію» або «Фахівці нашої компанії мають досвід реалізації подібних проектів.

Використовуйте вирази без категоричних значень, що допускають вибір і альтернативу.

приклад:

«Такі послуги коштують всюди однаково» замінити на «Можливо, Ви зможете знайти кого-небудь, хто зробить дешевше, але тим не менш, Ви витратите час на пошуки, а час теж чогось вартий».

Замінюйте негативні питання «Що Вам не подобається?», «Що Вас не влаштовує?» На позитивні «Що б Ви хотіли поліпшити?»

10 правил, які зроблять Ваш дзвінок ще ефективніше

Правило 1. УСВІДОМТЕ МЕТА ДЗВОНИКА

Усвідомте ЦІЛІ кожного дзвінка. Перед дзвінком цю мету потрібно чітко собі сказати. Варіант може бути будь-який: познайомитися і з'ясувати ім'я директора, відправити комерційну пропозицію, домовитися про зустріч, з'ясувати потреба в послузі і т.п. Різні цілі - різні стратегії ведення телефонних переговорів.

Правило 2. ВАШ ГОЛОС - ЦЕ ВАША ВІЗИТНА КАРТКА

За змістом перших слів і за звучанням Вашого голосу КЛІЄНТ визначає Ваш професіоналізм і вибирає стиль спілкування з Вами.

Правило 3. РАДІЙТЕ КЛІЄНТУ

Звучання вашого голосу залежить від пози, лицьової експресії, постави. Посміхатися клієнту необхідно навіть при телефонному спілкуванні - в такому випадку голос стає більш виразним.

Правило 4. ПІД КОНТРОЛЕМ перше враження КЛІЄНТА

Керуючи темпом, ритмом, артикуляцією, інтонацією і гучністю свого голосу, Ви формуєте перше враження КЛІЄНТА. Саме воно накладає відбиток на все подальше спілкування і співробітництво, думаю Ви це знаєте по власне досвіду. А як відомо - не буде другого шансу сформувати перше враження.

Правило 5. ТЕЛЕФОНУЙТЕ У ПОТРІБНЕ ЧАС. ПОТРІБНИМ КЛІЄНТАМ С потрібну пропозицію

Перш ніж повідомляти клієнтові щось, необхідно спочатку переконатися, що у нього зараз є час для спілкування з Вами. Час і доречність дзвінка часто визначає його результативність.

Правило 6. НЕ ПОСПІШАЙТЕ викладають ВРЮ ІНФОРМАЦІЮ

Перші фрази говорите повільно. Чи не виливайте відразу на КЛІЄНТА водоспад інформації-дайте йому час налаштуватися на розмову.

Правило 7. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПОЗИТИВНОЇ лексики

Ведіть переговори на мові КЛІЄНТА-з урахуванням його персональних особливостей (типу КЛІЄНТА), його потреб, його цінностей. В одній з попередніх статей ( «Продажі-підготовчий етап» ) На цю тему я говорив про підготовку і пропонував перед переговорами чітко визначити категорію, до якої ставитися представник компанії-клієнта. Йшлося про різні центрах: Центр сприйнятливість, Центр потреби, Центр Влада. Перед тим як Ви будете говорити по телефону потрібно представляти до якого з центрів відноситься Ваш співрозмовник, адже від цього буде залежати зміст Вашої розмови.

Користуйтеся тільки позитивною лексикою.

Правило 8. ШУКАЙТЕ СОЮЗНИКІВ ВСЕРЕДИНІ ОРГАНІЗАЦІЇ КЛІЄНТА

Секретар може виявитися найважливішим для Вас людиною в організації. Надавайте йому (їй) знаки уваги і поваги. І вашим союзником може опинитися кожен співробітник організації.

Правило 9. КОЖЕН ВІДМОВА НАБЛИЖАЄ ВАС ДО МЕТИ

Відмови по телефону зустрічаються частіше, ніж при особистих зустрічах. Спокійно приймайте їх: кожен дзвінок наближає Вас до мети. Не приймайте відмову, як відмова особисто Вам. Клієнт дійсно має право не потребувати Ваш продукт точно також, як і Ви маєте право запитати його про це.

Правило 10. ПРОФЕСІОНАЛИ-ЦЕ ЛЮДИ, ЯКІ ВЧАТЬСЯ ЗАВЖДИ!

Виймайте уроки з кожної розмови з КЛІЄНТОМ, навіть якщо це не найприємніший урок.

Наша компанія знаходиться в Дніпропетровську. Якщо у Вас виникли питання по даній темі, то телефонуйте - проконсультуємо.

Підписуйтесь на наш блог і першим отримуйте повідомлення про нові статтях:

[Subscribe2]