Ціна і цінність. Психологічні аспекти ціноутворення

Наши партнеры ArtmMisto

Правильна цінова політика компанії будується на багатьох факторах, включаючи оцінку психологічного відносини покупця до ціни товару. Вважаючи, що зниження ціни приверне велику кількість клієнтів, багато підприємців часто стикаються з тим, що в результаті продажу зовсім сходять нанівець. Причини виникнення подібних ситуацій і способам вирішення проблеми ціни і присвячена ця стаття. Що ж таке ціна і цінність?

Для того, щоб зрозуміти різницю між ціною і цінністю товару, не потрібно бути психологом.

Цінність - це суто індивідуальне ставлення покупця до товару, обумовлене наявністю певної потреби в ньому.

Ціна - це грошовий еквівалент цінності.

Не відчуваючи потреби в будь-який товар, покупець не зверне на нього уваги, навіть якщо на вітрині висітиме табличка «Безкоштовно». З іншого боку, він не купить потрібний товар, якщо ціна буде занадто низькою або занадто високою з його точки зору. От саме для того, щоб призначити «правильну» ціну, невеликі пізнання в психології все ж знадобляться.

Потреби покупця, що впливають на його відношення до товару

Спробуємо трохи розібратися в тому, навіщо і чому ви купуєте той чи інший товар. Ну а оскільки в нашому випадку мова йде про взуттєвому бізнесі, то і будемо говорити про конкретний товар - взуття.

1. Потреба покупця в комфорт і зручність. Це найбільш поширена причина, найчастіше приводить покупця в магазин взуття - без взуття жити досить складно.

2. Потреба в підтримці іміджу. Приказка «Зустрічають по одягу ...» відноситься і до взуття теж. Своїм гардеробом людина розповідає світові про себе, про свій стиль життя, про свої уподобання і ставлення до навколишньої дійсності.

3. Потреба в задоволенні. У кожної людини є свої слабкості, хобі та захоплення. Наприклад, колекція туфель . Буває, що в гонитві за однією єдиною моделлю покупець може обійти всі взуттєві магазини міста і отримати справжнє задоволення, знайшовши те, що шукав.

4. Цікавість і потреба в новизні. Теж цікавий стимул до покупки, що змушує купувати тільки найновіші товари, виготовлені за найсучаснішими технологіями з новітніх матеріалів. Такі покупці люблять нові бренди і оригінальний дизайн.

5. Емоційні потреби. Покупці, які керуються при покупці тільки емоціями, часто виявляються великими любителями шопінгу, купуючи при цьому все, що подобається, навіть без реальної необхідності.

Як правило, покупець взуттєвого магазину рідко керується однією єдиною потребою. Людей, які купують взуття тільки тому, що вона потрібна, насправді досить мало. А тих, хто до необхідності додає ще й власний смак, свої емоції і прагнення - більшість.

Висновок очевидний - чим більша кількість потреб здатний задовольнити один товар, тим вище буде його цінність для покупця і, як наслідок, тим більшу ціну покупець буде готовий за нього заплатити.

Як визначити цінність конкретного товару для покупця?

Поставте себе на місце покупця. Візьміть випадкову модель з вітрини свого магазину і оціните її можливості з точки зору задоволення всіх вищеназваних потреб. Якщо в ваших руках виявиться новинка відмінної якості, популярного бренду, виконана, наприклад, в класичному стилі, з супер-нової застібкою або оригінальним каблуком, та ще й випущена в продаж обмеженою партією - цей товар точно знайде свого покупця, і продаж його за безцінь буде справжнім блюзнірством.

Дитяче взуття теж не є винятком, оскільки при покупці сандалій або чобітків малюкам дорослі керуються не тільки потребою дитини, а й власними смаком і уподобаннями. Ну а дітлахи постарше, які вже мають власну думку і погляд на речі, мають у своєму розпорядженні і власними потребами.

Формування цінового асортименту

Якщо ваш магазин взуття не займається продажем виключно Дрого фірмового взуття і не відноситься до категорії продавців, що врівноважують ціни до «Все по ХХ рублів», до ціноутворення варто підходити серйозно.

1. Аналізуйте статистику. На моделі популярних брендів, які є хітами продажів, можна встановлювати і більш високі ціни.

2. Чи не знижуйте відразу ціну на товар, який погано продається. Придивіться до вітрин конкурентів, запитаєте покупців, чому вони не бажають придбати саме цю модель. Можливо, їх просто бентежить встановлена вами низька ціна, змушуючи сумніватися в якості.

3. Не соромтеся зрівнювати ціну на моделі менш відомих торгових марок з більш дорогою продукцією, якщо ці моделі будуть мати велику цінність для покупців. Така позиція тільки підкреслить їх переваги - більш цінний товар за тією ж ціною.

4. Пам'ятайте про те, що потреби часто обмежуються можливостями - залиште місце для недорогої продукції.

5. Частіше проводите ненав'язливі опитування серед покупців - це допоможе вам зорієнтуватися в потребах своїх клієнтів і сформувати не тільки правильні ціни, але і правильний асортимент.

Розуміючи і аналізуючи потреби покупців вашого магазину, можна домогтися значних результатів як в збільшенні одержуваного прибутку, так і в припливі клієнтів. Логічно припустити, що покупець піде туди, де йому зможуть запропонувати набагато більші можливості за ті ж гроші. Ну а почавши формувати ціни відповідно до психологічної цінністю товарів, не зупиняйтеся на досягнутому - це копітка робота, яка вимагає постійної уваги, але вона того варта. Результати вас точно не розчарують.

Успіхів вам у бізнесі, шановні партнери! Нехай потреби ваших покупців ніколи не обмежуються їх можливостями.

З повагою, команда VZV.su

Реєструйтеся на нашому сайті та отримайте знижку на перше замовлення!