Як підвищити прибуток: 4 кроки до швидкого розвитку компанії

Наши партнеры ArtmMisto

У бізнесі не існує жодного способу збільшити продажі відразу на 100%, але зате є сотні способів, що дозволяють зробити це на 1 ... 3%. Розглянемо, як на прикладі автосервісу можна домогтися успіху, усунувши очевидні, але непомітні проблеми.

Павло Шацький,

керівник консалтингового агентства «Тюнінг Бізнесу», Тула.

У цій статті ви прочитаєте:

• Як підвищити прибуток підприємства, усунувши очевидні проблеми
• 4 кроки на шляху збільшення прибутку, приклад автосервісу

Як підвищити прибуток підприємства, коли здається, що це неможливо? Цим питанням задаються багато управлінців. Однак поліпшити показники можна лише усунувши очевидні проблеми і недоліки, які заважають розвиватися. Навіть в такому бізнесі як автосервіс.

У нашій практиці є такий досвід. Одного разу в компанію подзвонив власник невеликої автомайстерні, який, наткнувшись в інтернеті на наш сайт, вирішив звернутися за допомогою. Суть його проблеми зводилася до того, що бізнес не приносить бажаного доходу, потрібно було підвищити прибуток підприємства. В першу чергу, він скаржився на відсутність клієнтів в тому обсязі, в якому спочатку передбачалося. Друге - незважаючи на різноманітність пропонованих послуг, клієнти зверталися в основному з приводу дрібного ремонту, заміни масла і тому подібної дрібниці.

До того моменту ми ще не працювали з проектами зі сфери автобізнесу, але будучи автовласниками, швидко зрозуміли, про що йде мова, оскільки заїжджали в цей автосервіс для поточного техобслуговування, шиномонтажу або невеликого ремонту.

Як виявилося, причина проблеми лежала на поверхні. Стан приміщення та прилеглої території, зовнішній вигляд співробітників і «дуже ввічливе» ставлення до клієнтів залишали бажати кращого. А то, що погано виглядає - насправді погано.

Крок 1. Відповідайте собі на прості, але важливі питання

• Які послуги ви надаєте?
• Хто ваша цільова аудиторія?
• Хто ваші конкуренти взагалі, і чи можете назвати конкретні компанії зокрема?
• У чому ваша відмінність від них, конкурентна перевага?
• Чому ви вважаєте їх конкурентами?
• Чи є у вас УТП (унікальна торгова пропозиція)?
• Які канали продажів використовуються, як ви залучаєте клієнтів? Перерахуйте хоча б 7-10.
• Чи використовуєте ви методики допродаж одному клієнту, чи є спеціальні регламенти для цього і відповідальна особа?
• Чи існує у вас програма довгострокових продажів одному клієнтові?
• Чи використовуєте ви способи комунікації з постійними клієнтами, хто відповідає за це?
• Який результат хочете отримати?

Крок 2. Довірте рішення проблем професіоналам

Найчастіше власники автосервісів не довіряють професійним маркетологам, фахівцям в області продажів і бізнес-консультантам, вважаючи, що ці фахівці не зможуть допомогти їх компанії, оскільки не знають особливостей автобізнесу. Однак без довіри до професіоналів змінити ситуацію буде складно.

У разі недовіри ми пояснюємо клієнтам: «У нас немає мети навчити вас тому, як лагодити машини, встановлювати сигналізацію або робити внедорожную підготовку, які компресори використовувати для фарбування, як купувати обладнання, інструменти, витратні матеріали, як платити податки, кредити, оренду і т . Д. Ми не сумніваємося, що в цьому ви прекрасно розбираєтеся. Мета у нас з вами наступна: спільними зусиллями, зробити ваш бізнес настільки ефективним, яким його бачите ви:

1. Збільшення прибутку.
2. Зростаючий потік нових клієнтів.
3. Напрацьована база постійних клієнтів.
4. Залучення всього спектра послуг пропонованих вашою компанією.
5. Постійна завантаженість площ і персоналу.

А домогтися цього - велика спільна робота, яку необхідно виконати на довірчій основі.

Крок 3. Первинна діагностика системи продажів

Щоб підвищити прибуток автосервісу, ми домовилися з клієнтом про проведення первинної діагностики системи продажів бізнесу по нашій, обкатаній і перевіреної часом методикою. Головна мета діагностики - виявити сильні і слабкі місць компанії, виділити її достоїнств і визначити недоліки.

Зазвичай, на цьому етапі, важливо визначити, що в подальшій роботі буде для бізнесу пріоритетним, тому що для кожного конкретного випадку і клієнта необхідний свій індивідуальний підхід. Взагалі, якби всі, хто займається бізнесом, розуміли, що кожен клієнт унікальний, проблем було б куди менше.

Як показує практика, власники автосервісів часто не люблять заморочуватися над іміджем компанії, а, головне, нехтують вдосконаленням обслуговування, роботою з клієнтами та якістю послуг. Мало хто замислюється над словом "сервіс", а адже одне з його значень "надання послуг, задоволення побутових потреб населення". Але багато хто вважає, що відкрили автосервіс, повісили красиву вивіску (а може навіть, і не повісили), а слово "сервіс", що несе в собі певне поняття, проковтнули.

Ця одна з головних проблем, яку необхідно усувати.

Крок 4. Визначте завдання і приступайте до їх вирішення

Вся справа в тому, що в будь-якому бізнесі, від великих холдингів до зовсім невеликих компаній, роздрібних магазинів, в тому числі і автомайстерень, проблеми збільшення прибутку і зростання бізнесу, в основному схожі. Таких проблем 5, всі інші, це просто численні похідні від них. Є навіть спеціальна формула продажів, де всі ці п'ять пунктів взаємопов'язані, але про це ми поговоримо трохи пізніше. Так які ж це проблеми?

1. Чи не найголовніша, і досить просто вирішується проблема, це мало звернень -Мало клієнтів дзвонять, мало приходять або приїжджають.
2. Не всі відвідувачі стають вашими покупцями (споживачами ваших товарів і послуг).
3. Звичайно ж, середній чек. Те, скільки грошей залишає у вас середній споживач за одне відвідування.
4. Маржа, тобто різниця між ціною послуги та її собівартістю. Проблемою вона стає, коли має маленьку величину.
5. Кількість транзакцій. Тобто, кількість повторних покупок клієнта за певний період часу.

Наприклад, якщо клієнт поміняв у вас масло в двигуні і технічні рідини в трансмісії в квітні, то коли він приїде до вас в наступний раз? І взагалі, чи звернеться він повторно за цією ж або іншою послугою? Відповідь очевидна.

Якось в серпні, абсолютно несподівано, прямо перед поїздкою з дружиною в Крим забарахлив стеклопод'емник з боку водія. Вниз опускав, а вгору піднімав тільки трохи вище половини. На трасі Дон, багато платних ділянок, і постійно виходити з машини оплачуючи проїзд, не дуже зручно. Довелося терміново робити.

В одній автомайстерні після проведеної, природно платній, діагностики мені видали результат - у вас зламався або моторчик, або трапеція (з чого взагалі він вирішив, що трапеція, для мене досі загадка). Загалом, точно визначити, що саме зламалося, вони не змогли. А адже різниця у вартості між цими деталями суттєва! Або 2500, або 8000 рублів.

Я замислився. Подзвонив своєму перевіреному, але вічно зайнятій електрику, пояснив ситуацію, на що він прямо сказав, що моторчик не може працювати в одну сторону, що він або працює, або ні. Вийшло, що цей горезвісний моторчик тут ні до чого. У підсумку, відшукавши грамотного фахівця в іншій майстерні, мені виявили проблему, і вирішили її протягом години всього за 700 рублів (виявилося, що і трапеція також ні до чого).

До того ж не довелося купувати ніяких запчастин. І як ви думаєте, я знову звернуся в перший автосервіс? Відповідь очевидна.

Інформація про автора і компанії

Павло Шацький, керівник консалтингового агентства «Тюнінг Бізнесу», Тула.

«Тюнінг Бізнесу» - консалтингове агентство, що спеціалізується на наданні допомоги підприємцям в питаннях збільшення прибутку і розвитку бізнесу. Створено в 2014 році в Тулі. Офіційний сайт http: //тюнінг-бізнеса.рф/