«Ми однозначно будемо рухатися в сторону гібридних автомобілів»

Наши партнеры ArtmMisto

Ульяновський автозавод ( УАЗ ), Можливо, створив новий бестселер на додаток до знаменитої «буханець». Компанія врахувала помилки, які допустила при розробці «УАЗ Карго», серйозно допрацювала платформу і отримала на виході модель більшої вантажопідйомності, яка може комплектуватися різними надбудовами. Новинка отримала назву «УАЗ Профі», а на ринку її вже встигли прозвати «вбивцею« Газелей ». Але «УАЗ Профі" не позиціонується як заміна «буханець» - попередниця хоч і морально застаріла, але продовжує користуватися попитом. Так що в найближчій перспективі згортати випуск моделі УАЗ не збирається, запевняє заступник гендиректора з продажу та маркетингу УАЗ Сергій Травкин.

- Як ви оцінюєте ситуацію на ринку комерційних автомобілів? Чи задоволені результатами своїх продажів в 2017 р?

- В цілому ринкова кон'юнктура складалася гірше, ніж ми очікували. Ситуація була загострена тим, що основні держпрограми [стимулювання попиту] практично припинили свою дію, їх скасування справила на ринок шоковий дію. Знадобилося кілька місяців, щоб адаптуватися і нам, і споживачам. У другій половині року ми вирівняли тренд, зупинивши падіння, яке сформувалося в першому півріччі. Але в цілому наші продажі виявилися нижчими, ніж ми планували.

Проте у нас є чудова нагода для радості - ми запустили восени 2017 р нову модель LCV - «УАЗ Профі», яка покращила наші загальні продажі в IV кварталі.

- Скільки в ваших продажах в 2017 р доводилося на автомобілі, реалізовані з використанням держпрограм стимулювання попиту?

- Близько 60%. У сегменті комерційних автомобілів ми не обмежені тільки «УАЗ Профі» ...

- Є ще всім відома «Буханець».

- Так, ми її так всередині компанії і називаємо. Її ім'я отримала одна з переговорних кімнат в центральному офісі «Соллерс»: у нас є переговорні «УАЗ Профі», «УАЗ Патріот» і «УАЗ Буханець». Нема чого соромитися - це народна назва, і ми ним пишаємося.

- Ні. (Посміхається.) Втім, в кінці року ми запустили рекламну кампанію на радіо, в якій пропонували придбати саме «УАЗ Буханець».

- Стільки, скільки потрібно ринку. Ми спостерігаємо стабільний попит на ці автомобілі. Тому що аналога по співвідношенню ціни, ремонтопридатності, доступності запчастин, простоти експлуатації та прохідності немає. Частина споживачів голосує за неї рублем, незважаючи на те що ми випустили «УАЗ Профі», який в якійсь частині може конкурувати з низкою модифікацій «Буханки». Крім того, як ви помітили, це ікона. Автомобіль, який випускається досить давно - в цьому році у нього ювілей, 60 років. У минулому році ми випустили ювілейну версію «УАЗ Хантера» - багато людей, досить забезпечені, купували собі цей автомобіль для колекції. Ми запланували і випуск ювілейної серії «Буханки». Плануємо показати її ринку в травні-червні. Це буде обмежена серія. Відкрию невелику таємницю - взяли яскраві фарби, двоколірні.

- Прогнози - справа невдячна. Але як мінімум в горизонті трьох років змін не планується.

- Ми дійсно в позаминулому році планували зняти «Хантер» з виробництва, це було затверджене рішення. Далі змінилися законодавчі вимоги, які дозволили нам продовжувати випускати цей автомобіль. Ми пройшли ряд випробувань, які нас обмежували. За «буханець» така ж історія.

- В середньому у наших конкурентів це 50%, ми розраховуємо на таку ж частку. Ми зробили аналогічний продукт і виходимо в ту ж категорію.

- Поки вони продаються в одному шоурумі. Надалі все буде залежати від обсягів продажів.

- В минулому році при скасуванні програм ми досить довго підтримували їх за свій рахунок. Організували свою фірмову програму, яка надавала ті ж умови, що були в держпрограмі. Але, на жаль, нескінченно підтримувати не можна, і ми поступово її скоротили. Зараз ми сфокусували нашу програму на «УАЗ Профі». У січні знижка становила 100 000 руб., Зараз ми знизили її до 25 000. Але при цьому наша програма комбінується з тими держпрограмами, що є зараз. Це адресні лізингова і кредитні програми. У підсумку вигода досягає майже 180 000 руб. Це 20-25% від вартості машини.

- Адресні програми - обмежені, вони звузили кількість людей, які могли б ними скористатися. Що стосується фізичних осіб - «УАЗ Патріот», звичайно, не перший автомобіль. Але наш покупець - людина сімейна і відмінно вписується в програму «Сімейний автомобіль» Що стосується «УАЗ Пікапа», то це більш флітовая машина, тут переважають комерційні клієнти, тому для них більш актуальні програми лізингу - державна і власна «УАЗ-Лізинг». Підсумкова знижка може досягати майже 20%. У тому числі саме це дозволило нам збільшити продажі пікапів, і ми зайняли перше місце в цьому сегменті за підсумками 2017 р вперше з моменту запуску моделі.

- Очікуємо зростання ринку на 8-9%.

- Безумовно, тільки збільшувати. Ми амбітні, у нас тільки вийшов новий продукт, і ми ще не встигли повністю скуштувати ефект від його появи. Крім того, ми вивели на ринок всього кілька модифікацій, а ви знаєте, що ринок комерційної техніки - це варіативність різних налаштувань, модифікацій, спецавтомобілів. Ми розширюємо гаму автомобілів, як наслідок, буде рости наша доля. Наші амбіції по новому продукту - це 40% ринку бюджетних LCV протягом найближчих двох років.

- У перспективі трьох років - близько 15-20%.

- Якщо іноземні компанії інвестують в локалізацію, будують довгострокові плани, значить, наша стратегія і вихід нового продукту є вірною. Ми в тренді. Хотів би відразу позначити: є бюджетні LCV, є преміум LCV, назвемо їх так. Ми зараз вийшли в сегмент бюджетних міських легких комерційних автомобілів. Ми сконцентрувалися на ньому, як на найбільшому сегменті. Що стосується Ford Sollers - це наші партнери, ми часто виступаємо єдиним фронтом, оскільки забезпечуємо потребу замовників в різному транспорті, різного рівня. І там, де не завжди підходить УАЗ, ми пропонуємо Ford. І колеги відповідають нам взаємністю.

Що стосується конкурента, якого ви назвали першим, - то, безумовно, «УАЗ Профі» безпосередньо конкурує з моделлю «Газель Бізнес», як за ціною, так і за своїми споживчими властивостями.

- «Газель Next» набагато дорожче, вона більше конкурент для Ford Transit.

- Ми дуже миролюбні.

- Близько 2 млрд руб.

- Питання не економії, а доцільності дій. Перш за все, це уніфікація у виробництві і комплектуючих. Плюс зв'язок з «Патріотом» - умовна. У «Профі» інша рама, інший міст, інші кермові механізми, інший двигун. Кабіна, звичайно, має відношення до «Патріоту», але є і свої особливості. Швидше ми зараз на «Патріоті» будемо використовувати ті рішення, які розробили для «УАЗ Профі». Наприклад, новий двигун - «ЗМЗ Про», 149 л. с. Плюс, можливо, те ж саме рульове управління. Тому тут скоріше зворотна історія.

- У минулому році за три місяці - понад 800 машин. План на це рік - близько 6000 автомобілів. Продукт новий, тому зараз фокусуємося на тому, щоб підвищити його впізнаваність. Проводимо дослідну експлуатацію, тест-драйви. Запустили ролик на телебаченні і цикл передач про малий бізнес. У нас сформована чітка програма запуску даного продукту, і ми цю програму слідуємо.

Покупці комерційної техніки консервативні. Якщо на ринку легкових машин при появі новинки попит швидко досягає пікових значень, то в комерційному транспорті все по-іншому - крива попиту йде вгору досить повільно, протягом трьох років. Потрібно доводити часом, надійністю, вартістю володіння. Тому ми не маємо ілюзій. Ринок пробує нову машину, і ми уважно стежимо за тим, що відбувається. У соціальних мережах, наприклад. Але, звичайно, там не все можна сприймати як правду.

Ульяновський автомобільний завод

автовиробник
Співвласники (дані ЕГРЮЛ): «Соллерс» (100%).
Фінансові показники (РСБУ, 2016 г.):
виручка - 33,4 млрд руб.,
чистий прибуток - 2,8 млрд руб.
Операційні показники (2017 г.):
виробництво - 47 675 одиниць (дані «Автостат»),
продажу - 41 632 одиниці (дані AEБ).

- Питання підходу ... Ми зробили конкурентну пропозицію. З нашої точки зору, у споживачів це як мінімум має викликати інтерес. Як максимум - бажання купити.

- Це нормально. Це дійсно конкуренція, це дійсно батл. Він повинен бути справедливим і в рамках пристойності.

- Ні, у нас такі транзакції поки не дозволені. Але це стало додатковим приводом для залучення уваги. Якщо держава встановить правила угод з криптовалюта, то ми, звичайно, будемо пропонувати машини і з її використанням.

- У нас локалізація висока, близько 80%. Це дозволяє пропонувати конкурентоспроможну ціну, і ми, звичайно ж, заробляємо на цих автомобілях. Може, не так багато, як хотілося б, але це нормально. Будь-яка стратегія щодо виходу на ринок припускає якісь кроки, пов'язані з ціноутворенням, привабливим для покупців.

- Ринок надбудов можна розділити на сегменти. Масові ми плануємо виробляти в рамках заводського конвеєра - це фургони, промтоварні, ізотермічні, рефрижератори. Є спеціалізовані, нішеві, надбудови, і тут ми залучаємо партнерів - у них є компетенції, досвід, ринок збуту. Буквально в січні один з наших партнерів отримав сертифікат на бензовоз, молоковоз. Виробників багато, ми йдемо до тих, хто є лідером.

- Чому б і ні, якщо побачимо технологічні підприємства, що виробляють продукцію високої якості. Ми зараз вивчаємо ринок.

- На даний момент трохи - 10-15%. Стандарт ринку - 40%. Але тут потрібно зробити застереження: у нас не було класичного продукту, який прийнято розглядати як класичний LCV. Зараз «Профі» як раз той продукт, який дозволить збільшити частку.

- Є певний процес, працюємо в цьому сегменті не перший рік. Є ринок, ми його проаналізували, благо наші конкуренти за нас дуже багато вже зробили. Ми просто дивимося на ринку, що більше затребуване, і реалізуємо це. Це нормальний підхід - надавати покупцеві право вибору несучого шасі, зберігаючи ту надбудову, яка для нього є оптимальною.

- У першому випадку ми можемо продати тільки шасі, Доводжувач сам зробить кінцеву продукцію і продасть її. У другому випадку ми реалізуємо автомобіль через нашу мережу. Тут вже ми проводимо технічний аудит підприємств, тендери і т. Д.

- Ми показували восени версію «УАЗ Профі» на електротязі, розроблену спільно з НАМИ. Це прототип. Але ми однозначно будемо рухатися в сторону гібридних автомобілів.

- Бензин плюс електрику.

- План - 2021 р швидше за все, це буде предсер. Крім того, ми рухаємося в напрямку використання газу. Почали продавати машини з уже сертифікованим обладнанням на пропан-бутану. Зростання продажів з ГБО показує, що ми йдемо в правильному напрямку. Також ми розробляємо машини на стиснутому газі.

- Треба йти від ринку та інфраструктури. У Росії пропан-бутанові заправки представлені давно і широко, є стійкий попит на автомобілі з даним видом обладнання. Але розвивається інфраструктура і для використання стисненого газу. У нас вже є такі версії «УАЗ Патріота», «УАЗ Пікапа», «Буханки». Їх ми випускаємо на протязі останніх чотирьох років. У нас є дорожня карта - по ній випуск «УАЗ Профі» на стиснутому газі запланований на початок літа 2018 р

- Поки не більше 1,5%.

- Звичайно, це нова лінійка створюється в тому числі для «Профі».

- Це був досвідчений зразок. Сам проект довгий. Продукт складний у виготовленні, він концептуально відрізняється від того, що зараз випускається. Там інша технологія, яка використовується в США і країнах Європи, - кабіна плюс надбудова у вигляді пластикового модуля, кузова.

- Зараз ми сконцентровані на швидкій допомозі, шкільному автобусі плюс комбі - семимісцевому вантажному автомобілі. Наступною версією буде автобус.

- В цьому році. Машини буде випускати один з наших російських партнерів, який виготовляє спеціалізовану автомобільну техніку.

- По-перше, такий кузов легше. По-друге, все розвивається і величезна кількість деталей в автопромі вже робиться з пластика.

- Звичайно, ми дивимося в цю сторону, адже 50% ринку LCV - це саме рішення на базі суцільнометалевих автомобілів. Для нас це теж потенціал зростання. Ми рухаємося поетапно, вивчаємо можливості створення продукту в сегменті суцільнометалевих фургонів.

- От саме там в чистому вигляді була використана платформа «Патріота». У автомобіля була низька вантажопідйомність - 800 кг проти 1,5 т у «Профі». До речі, «УАЗ Карго» був не так вже й неуспешен - продажу доходили до 1000 машин на рік. Але зараз в цій моделі немає сенсу - ми запропонували ринку більш сучасний і доопрацьований продукт.